用脑拿订单——销售中的全脑博弈
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作 者： 孙路弘 著
出 版 社： 人民大学出版社
- 出版时间： 2006-1-1
- 字 数： 199000
- 版 次： 1
- 页 数： 271
- 印刷时间： 2006/01/01
- 开 本：
- 印 次：
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787300069647
- 包 装： 平装
所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售
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特别适合中国人际关系主导的销售环境，对中国100位顶级销售顾问5年追踪研究成果的披露。
·你刚接触到一个非常有潜力的客户，客户却说“我们的供应商非常好”，“我们暂时不需要你的产品”，销售的路还没有开始就走到了悬崖。
·长时间接触后，客户满意你的产品，也向往使用你的产品，可就是不提下订单的事，你感到有力无处使。
·多年合作的客户突然提出“合作这么多年了，这个条款就改一下吧”，你一下子张皇失措。
·“再降1个点我就签”，“只要你答应这个价格，我现在就签”，已无价格退路的你痛失订单……
努力之后无收获，是客户错了？客户永远不会有错。是你错了？客户的要求你都一一做到。
到底是哪里出了错？
为什么《用脑拿订单》中的销售高手却能手到擒来，顺利拿单。他们有什么过人之处？
孙路弘老师三年前就是我们创维集团的营销顾问、专职讲师，其理论观点与营销理念一直在《创维营销》上连续发表。可以说，创维从基层员工到高层主管都是听着孙老师的课成长起来的。创维这几年之所以能高速发展，孙老师的理论指导也是原因之一。
——创维营销学院院长 王大松
为什么一些销售人员将我们推荐的成功经验完全克降后，在自己的客户面前地苍白无力、毫无建树，而另一些销售人员无论客户怎样变化，竟然都能应对自如？这一长期困惑，在大师级销售顾问孙路弘先生的全脑销售博弈理论中豁然破解——正是那些偏脑型销售行为使得种种不懈努力化为徒劳。这一营销理论，其价值远远不限于对一线销售人员行为模式的一次荡涤，更对管理者的销售队伍选拔任用工作有着巨大启发意义！
——统一润滑油集团副总经理 姚旗
这是我读过的一本最有原创价值的关于如何提升销售绩效的书。
——美国科特勒营销集团中国区总裁 曹虎
创意与思考并存，21世纪销售队伍中人手一册的必读图书。
——美国科特勒营销集团总裁 米尔顿·科特勒
内容简介
·让你彻底改变销售思维；
·让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能；
·让你自如应对客户的任何异议；
·让你攀上销售的顶峰。
通往独步天下、无往不利的销售境界的结论必须牢记：
结论1：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响。
结论2：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。
结论3：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任。
结论4：在没有事先准备的面对面接触中，绝对多数人用右脑。
……
结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。
结论11：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑。
结论12：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。
……
作者简介
孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。
服务客户：阿里巴巴（中国）、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。
荣誉：
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家候选人之一（南方都市报、新京报、新浪网联合主办，评选正在进行中）
目录
成书背景
本书结构
作者序言 销售困局的另一视角
第一部分 全脑销售博弈要领
第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
销售初期
第2章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5章 销售中期的博弈——实例解剖：她从柯达拿下500万订单
第6章 异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
销售后期
第7章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章 全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章 全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章 全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用
第13章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
后记
附录 失败销售的12条歧途
顾客评论 共
80条
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所有评论来自于在当当网购买过此商品的顾客
心情指数 （读过，看过，听过的心情） 35人 开心
阅读场所 25人 床上
ruiluo@***.***
还不错,有一定实用价值.
发表于 2008-4-8 17:12:24
个人评分：
心情指数：
阅读场所：办公室
还不错,有一定实用价值.
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searalzhao@****.***
不错
发表于 2008-4-8 7:40:26
个人评分：
心情指数：
阅读场所：
还不错,有例子讲道理.是本值得读一次的书.
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Karenleesummer
还不错
发表于 2008-4-5 20:31:48
个人评分：
心情指数： 开心
阅读场所：床上
作为一个销售前端的人，看了这本书，有利于更好的理解客户和销售的过程。
还是可以学到一些东西的
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商品问答 共
2条
关于此书的销售技巧侧重点
提问者：
zhang2303 2008-2-13 9:55:20
我是从事PC产品的大客户销售，该书的销售技巧上是否对我适用！
答案1：RE:关于此书的销售技巧侧重点
这本书与你销售的产品的关系不大。是关于销售技巧的，尤其是面对关键客户，决策时间较长的客户，这本书的作用非常大。但是，对于在店面销售PC终端机器，那就不应该阅读这本书了。
应该阅读《圣经》以及《跳槽准备手册》等职业规划的，心态类别的图书。
yes4you@gmail.com 孙路弘
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我买了好几次书了，怎么没有礼卷呀？
提问者：
w十三 2008-4-2 16:47:16
为什么
答案1：RE:我买了好几次书了，怎么没有礼卷呀？
你难道没有发现，给礼卷的图书都是没有什么实际价值的图书。真正畅销的图书是没有礼卷的。
为了礼卷就不要买这本书。为了提高销售才应该买这本书呢。
yes4you@gmail.com 孙路弘
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